Persuasione. Archetipi e strategie dell’arte del convincimento

Persuasione e ricordi persuasivi

In tempi non sospetti, quando frequentavo l’università di Chieti, venne a fare una lezione un docente rinomato del quale ovviamente non ricordo il nome. L’aula era colma di studenti. L’attesa era tanta. Il tema era La Persuasione.

Devo dire che fu proprio una bella lezione che mi colpì molto… anzi mi persuase.

Il giorno dopo comprai il libro di Robert Cialdini Le Armi della Persuasione che era stato consigliato a lezione. Un libro semplice, chiaro, efficace, ma allo stesso tempo profondo.

Così in questo articolo ho deciso di condividere con te quali sono le sei armi della persuasione secondo Robert Cialdini.

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Gli archetipi della Persuasione

Etimologicamente, Persuasione significa rendere qualcosa piacevole. Pensare di poter persuadere, conquistando il sì dell’altro è affascinante. I meccanismi della persuasione possono essere utile nel Marketing, nel corteggiamento, ma anche nella vita quotidiana di tutti i giorni.

Archetipicamente la persuasione è rappresentata dalla dea greca Venere che seduce, e dal dio Hermes che raggira. Insieme formano la base archetipica che ci permette di persuadere il nostro interlocutore o noi stessi.

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Infatti, come diceva James Hillman, noi diamo per scontato che le proiezioni siano al di fuori di noi, ma in realtà esse agiscono anche tra i nostri archetipi e personaggi psichici. A volte ci inganniamo, ci persuadiamo che qualcosa non ci faccia male, o ci illudiamo di una realtà che non esiste e non esisterà mai.

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Le sei armi della Persuasione

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Ecco le sei armi della Persuasione secondo Robert Cialdini:

1. Reciprocità – Se aiuti qualcuno sarà portato a ricambiare. È un comportamento presente in tutte le culture umane: do ut des, io do affinché tu dia, scambiamoci reciprocamente queste cose.
2. Impegno e coerenza – Una volta compiuta una scelta, la portiamo avanti con le giustificazioni più varie. È più facile dire di no all’inizio che alla fine. Pensiamo che la coerenza per noi stessi sia un valore aggiunto, ma spesso si trasforma in un difetto.
3. Riprova sociale – Se una cosa è accettata socialmente è un ottimo prodotto. Se una persona o un brand hanno più rilevanza sociale tenderanno ad essere più accettabili.
4. Simpatia – In particolare 5 fattori influiscono sulla simpatia: 1. La bellezza [le persone attraenti sono collegate ad alcune qualità caratteriali. Complici i film]; 2. Somiglianza [nel vestire, parlare o negli interessi]; 3. I complimenti [fare complimenti avvicina le persone]; 4. Contatto [bisogna essere familiari e cooperanti]; 5. Condizionamento/associazione [associare un prodotto ad un’immagine “positiva” rende il prodotto “positivo”].
5. Autorità – Siamo istruiti a rispettare l’autorità. L’autorità si manifesta in 3 fattori: 1. Titoli [la persona con la targhetta “dott.” o “prof.” merita subito rispetto]; 2. Abito [l’abito fa il monaco! Reagiamo in maniera automatica di fronte a certi indumenti]; 3. Ornamenti [alcuni oggetti sono simboli di potere, come l’automobile. Se scendi da una BMW avrai più rispetto che se scendi da una Panda].
6. Scarsità – Infine, è molto importante la percezione del limite. Il proibito, il limitato, il raro, il diverso, provocano più attrazione rispetto al comune. Siamo più motivati a competere per una risorsa preziosa e non comune.

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Conclusioni

La Persuasione è un’arma molto potente che purtroppo spesso viene usata a fini di lucro o per danneggiare l’altro favorendo solo sé stessi.

La Persuasione deve essere invece usata per migliorare la società.

In che modo?

Basta leggere il libro di Robert Caldini per scoprirlo.

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